Пример использования функциональной опции «Сегменты клиентов» в BAS Комплексне управління підприємством.
Продолжаем изучать конфигурацию BAS Комплексне управління підприємством на примерах.
Разделяем клиентов на сегменты. Для начала, немного теории.
Для чего необходима сегментация номенклатуры, партнеров, клиентов? Механизм сегментации применяется для проведения маркетингового анализа, управления ассортиментом и базой партнеров, правилами продаж, а также для установки фильтров в аналитических отчетах.
Сегмент — это набор элементов, удовлетворяющих определенным правилам. Например, сегментом можно считать набор партнеров, для которых установлено значение поля «Бизнес-регион», равное «Восток». Сегменты допускают пересечения (один элемент может входить в несколько сегментов).
Сегментацию следует проводить на подготовительном этапе, так как эта информация будет использована при создании других элементов системы, например, правил продаж. Для разных сегментов номенклатуры и партнеров могут быть созданы различные правила продаж, которые регистрируются в типовом соглашении.
Правила формирования и формы представления сегментов могут использовать любую информацию, хранящуюся в программе и связанную с элементами, входящими в сегмент.
Использование этой функциональной опции включается / отключается соответствующими отметками в разделе «НСИ и администрирование» – «Настройка разделов» – «CRM и маркетинг» – «Маркетинг».
Процесс создания сегментов состоит из следующих этапов:
- определение способа формирования сегмента
- настройка правил формирования сегмента.
- просмотр результатов формирования сегмента.
Например, перед менеджером стоит задача: перед началом месяца распределить клиентов по следующим сегментам:
- клиенты, оплачивающие 100% предоплаты;
- клиенты, оплачивающие за заказ частичную предоплату;
- клиенты, оплачивающие свои заказы с отсрочкой платежа.
Цель сегментации – для каждого сегмента будет установлен и применен отдельный вид цены, который будет использоваться при проведении реализации клиентам данной группы.
Справочник «Сегменты клиентов» доступен в разделе «CRM и маркетинг» – «НСИ продаж». Создаем новый сегмент. В форме создания элемента нужно указать название сегмента, способ его формирования и правила включения контрагентов в данный сегмент:
Способов формирования сегментов три:
Первый способ – «Формировать динамично». При установке этого способа набор элементов для сегмента не сохраняется. В базе данных хранятся только правила его формирования. Состав сегмента формируется автоматически при вызове команды «Состав сегмента» из карточки сегмента. Такое разделение используется только для получения и просмотра дополнительной аналитической информации по партнерам. Их нельзя использовать при решении прикладных задач: определение правил продаж, предоставление скидок, маркетинговых мероприятиях и т.д. Поэтому этот способ нам не подходит.
Второй способ – «Периодически обновлять». В этом случае набор элементов сохраняется в таблицах базы данных. Состав сегмента формируется при нажатии на кнопку «Сформировать» или при выполнении соответствующего сегменту регламентного задания, по расписанию, определенному пользователем. Поскольку, чтобы отнести клиента к той или иной группе, менеджеру необходимо провести определенный анализ данных клиента, такой способ нам тоже не подходит.
И третий способ – «Формировать вручную». Пользователь добавляет или удаляет элементы набора сегмента вручную. При этом предоставляется возможность предварительно сформировать набор элементов по правилам, определенным для сегмента. Его мы и будем использовать.
Для удобства распределения клиентов по сегментам я создам дополнительный реквизит с названием «Сегмент на следующий месяц» и типом значений «Сегмент клиентов». Позже я расскажу, зачем он нам понадобился, и как мы будем его использовать.
Продолжаем создавать сегмент «Клиенты по предоплате» и переходим к созданию правил формирования сегмента. Для этого в строке «Схема компоновки данных» нужно нажать кнопку «Редактировать»:
В открывшемся диалоговом окне пользователь может выбрать один из встроенных шаблонов схемы компоновки данных, с помощью которых создаются правила формирования сегмента:
Основная схема. С помощью этой схемы можно провести отбор клиентов по каким-либо свойствам: бизнес-региону, дополнительным реквизитам и т.д.
По взаимодействиям. При использовании этой схемы к вариантам отборов, предусмотренных в основной схеме, добавляются показатели, связанные с взаимодействиями с клиентом. Используя эти показатели, можно, например, сформировать сегмент по тем клиентам, с которыми давно не было взаимодействий и восстановить с ними отношения.
По продажам. При выборе этой схемы в список показателей для отбора добавляются показатели, связанные с продажей товаров партнерам: валовая прибыль, оборот, количество проданной номенклатуры, себестоимость и тому подобное. Используя эти показатели, можно отслеживать выполнение условий продажи клиентами (например, сумма оборота за квартал более 10000 гривен), автоматически исключать из сегмента клиентов, которые не выполняют свои обязательства и, соответственно, применять к ним другие условия продажи (типичные оферты).
По расчетам. В данной схеме добавляются показатели, связанным с взаиморасчетами: долг клиента и наш долг. Используя эти показатели, можно отслеживать список тех клиентов, сумма долга которых превышает заданные показатели.
Для нашей задачи выбираем Основную схему и настраиваем следующие параметры отбора:
После установки всех необходимых параметров нажимаем кнопку «Завершить редактирование» и «Записать» сегмент.
При формировании сегментов клиентов можно использовать любые запросы. Для формирования запросов используется произвольная схема компоновки данных.
Как видите, я привязала правило создания сегмента к созданному дополнительному реквизиту. Чтобы контрагент был включен в сегмент «Клиенты по предоплате», следует заполнить данный реквизит. Для этого менеджер анализирует список клиентов. Зная, кто из них вносит предоплату, он выделяет их в списке. При нажатии правой кнопки мыши появляется системное меню, в котором следует выбрать команду «Изменить выделенные»
В открывшемся диалоговом окне следует присвоить реквизиту нужное значение и нажать кнопку «Изменить реквизиты». Установленное значение будет записано для всех выбранных элементов справочника «Партнеры»:
Состав сегмента формируется (т.е. элементы справочника «Контрагенты» отмечаются как относящиеся к указанному сегменту) путем вызова команды «Состав сегмента»:
В открывшейся форме, после нажатия кнопки «Сформировать сегмент», появится отчет, содержащий перечень элементов сегмента.
Если для сегмента установлен способ формирования «Формировать вручную», с помощью кнопок «Добавить в сегмент» и «Удалить из сегмента» перечень клиентов можно откорректировать.
После того, как мы определились с сегментами клиентов, можно приступать к ценообразованию для них. Создадим вид цены, который мы будем применять в документах продажи для тех клиентов, которые вносят предоплату. Справочник «Виды цен» доступен в разделе «CRM и маркетинг» – «Настройки и справочники». В созданном элементе указываем название и нужные нам опции: использовать для документов продажи, цена в гривнах без НДС и т.д. Поскольку особенности ценообразования мы с вами рассмотрим в отдельной статье, способ задания цены выберем ручной:
Для создания новых и актуализации действующих цен в конфигурации используется рабочее место «Цены (прайс-лист)». В настройках параметров прайс-листа выбираются виды цен и список номенклатуры. В зависимости от способов задания цены рассчитываются автоматически или вносятся вручную:
Следующим шагом является создание типового соглашения об условиях продаж. Такое соглашение содержит типовые условия продаж, которые применяются для тех или иных групп клиентов.
В нашем примере на предприятии существует несколько категорий покупателей. В типовом соглашении на закладке «Основное» выбираем созданный сегмент, а на закладке «Условия продаж» – вид цены, который будет применяться в документах реализации для данной группы клиентов:
Основной целью фиксации условий продаж в оферте является автоматический контроль за их соблюдением при реализации товаров. Соблюдение условий продаж контролируется в момент проведения документов продажи, оформленных с указанием соответствующей оферты.
Т.е. при формировании расходной накладной цены товаров, график оплаты и прочие условия, указанные в оферте, заполнятся автоматически.
Провести документы с отклонением от условий продаж смогут только те пользователи, для которых в профиле включено право отклонения от условий продаж.
Ставьте лайки, задавайте вопросы в комментариях к статье! Специалисты HOTKEY всегда помогут вам разобраться с любой конфигурацией.
Получите консультацию по работе с программами автоматизации бизнеса, задавая нам вопросы в чате или позвонив по контактным телефонам: (095)2876110, (098)1662401.
Елена Албихина,
Сертифицированный консультант методист HOTKEY,
Эксперт по автоматизации бизнес-процессов.
